当汉服超越文化圈层成为一种大众服饰品类，相比那些诞生于垂直文化，接近私人订制的原创品牌， 更普世的故事发生在批发市场里。

作者 | 张一童

CBNData和天猫合作的一项调查报告显示，我国汉服已购用户规模达到1800万。

作为“破产三姐妹”的一员，相比lolita和jk制服，拥有更深文化因缘，并受到官方和民间共同支持的汉服先一步飞越了圈子文化的高墙，有望成为大众服饰品类的基本元素之一。

当脱离了爱好者语境，面向更广义的消费者，不是所有人都愿意等待漫长的制衣工期，愿意忍受严苛形制要求带来的穿着不便。对“仙女服”的批判曾经是汉服圈子的政治正确，但随着更多人的涌入，讲究混搭的“汉洋折中”倒成了新的时尚风潮。

精明又行动力极强，中国服装商人们永远追逐新的浪潮。2024年，“汉服”在淘宝的搜索超过“衬衫”，成为服装店的标配，在西安、杭州，线下汉服体验店越开越多。从前端零售商开始，这种变化迅速传导至产业链条上的每个环节。

我在6月初来到了位于广州天河区的拼商城。2024年起，广州主要的汉服批发档口逐步集中到这个距沙河主市场仅几公里的批发市场。目前，这个四层高的市场中集合了近百家档口，成为中国廉价汉服的主要发出地之一。

你在淘宝、京东，甚至拼多多和快手看到的汉服可能都来自这里。熟悉了各色汉服文化节里“华服宝冠”的光鲜，站在拼商城里，我很难不感到一丝幻灭。

档口狭小的门脸，与天花板相连、堆满存货的货架，和百无聊赖做着清点的“小妹”，远离了千年文化的迷梦和热血澎湃的青年，在这里，汉服也得变回最纯粹的生意。

01 | 如意橱

走过堆满货物包裹而显得更加狭窄的过道，陈保潼的“如意橱中国风”就位于拼商城的2楼。

这是陈保潼在广州的第十年，也是她做服装生意的第十年。除了短暂地做过半年的淘宝零售，陈保潼和丈夫在过去十年一直从事服装批发，并在广州附近的郊县拥有自己的小型工厂。

“我们最初是做民族风的。”陈保潼说，这些带有刺绣的棉麻T恤和连衣裙至今依然是他们家卖得最好的款式之一。

陈保潼真正感受到汉服风潮的来临是在2024年。这背后有多重原因，以二次元为代表的青年文化不断扩大其受众和外延，在内容之外，服饰也成为彰显独立性格，建立社群认知的方式。明星效应加速了这一过程，2024年，徐娇和载艺星辉共同推出了汉服品牌“织羽集”。新品牌成为淘宝重点扶持的对象，以“织羽集”为代表，一批汉服原创品牌被作为二次元频道的核心商家得到来自流量、运营等多个层面的扶持。

转型并不是一件难事，“汉元素”服饰的版型往往相近，最复杂和最独特的部分都在于刺绣，对于熟悉刺绣工艺的民族风服饰厂商而言开发新的款式顺理成章。

2024年，如意橱开始做“汉元素”连衣裙，最初是一些基础的齐胸裙，后来也渐渐细化出更多朝代和形制，去年下半年，如意橱还推出了几款更接近”正统“汉服样式，带外袍的款式。档口习惯将新的款式图悬挂在门口，明制、宋制、斗篷、马面，在拼商城，你几乎可以看到所有经典款式的“快时尚”版本。这里有自己的流行色，粉、青、鹅黄，更“仙”的颜色更受欢迎，饱和度高的艳丽颜色往往市场一般。

“跟板”是批发行业的基本操作，但在生产汉服的时候厂商们不得不关注更多细节。“客户明显更在乎是不是山寨，因为他们的顾客很在乎。”陈保潼说。进入汉服行业前有半年时间，她在微博、抖音观察圈子里动向，小心揣摩其中的禁忌。

盗版的风险前所未有的大，而一旦自己的原创被抢注，带来的损耗也超乎寻常，特别是对于没有自有品牌的档口。去年，如意橱的一条原创裙子被一家淘宝店抢注了原创保护，陈保潼至今提起仍愤愤不平，“我都卖了几万条了，他一抢注，其他客户都要下架。”

即便是这样，也不能阻止厂家们奔向这个人人都看得见“风口”。弘源汉服的档口离如意橱不远，小杨和丈夫今年年初刚刚租下这个铺位，此前，他们经营着一家绣花厂，接了不少汉服订单后，也萌生了自己试试的想法。

阿浩的华夏汉服批发在略显冷清的三楼，他刚到市场几个月，货架和门前挂着的款式都不多。前几年，他一直在妹妹的服装工厂帮工，今年正式自立门户开始了批发生意。

02 | 拼商城

陈保潼是去年中旬正式搬到拼商场的，此前数十年，她一直都在几公里外更大、品类也更多的沙河老市场做生意。“去年，朋友和我说这边的市场也非常热闹，让我来这边试试。”

拼商城是在2024年正式开始运营的，陈保潼告诉我，“中国风”一开始并不是商场管理方明确的定位，“他们招商最初招了几个大店正好都是中国风，也就用这个做定位了。”

聚集效应自然而然地发生，两年后，当阿浩准备开始他的汉服批发生意时，拼商城已经是他口中，“广州做服装生意都知道”的地方了。

前店后厂的批发档口是零售商们的货源，也充当他们的仓库。零售商每天都会带着新的订单，前往不同的档口拿货，每个市场门口都有快递，方便这些刚刚贴上货单的衣服直接寄到买家手中。

从早上十点市场开门，到下午五点停止营业，他们往往一天都在各个市场、档口间穿梭。即使有1688、搜款网这样的线上批发平台，对于淘宝客们而言，市场依然是了解流行动态，搜罗热门款式最有效的场所。

陈保潼有不少新客户都是搬进拼商城后联系上的，“他们每天来拿货，也会看各家挂在门口的版型。”

最初聚集在拼商城的档口并不是都主打“汉服”，直到今天，一楼仍然有零星的几个商铺做改良旗袍等泛“中国风”服饰的批发。但去年开始，大部分档口门口的样衣上，都少不了挂上几件汉服。“麻衣小妖”家的店主几乎每天都在朋友圈发布新的汉服款式，这些衣服被她打上“爆款”的标签。搬进商城不到两个月，在朋友的建议下，陈保潼的如意橱也开始推出汉服款式。

这里的确有不输给老市场的热闹。这背后是汉服市场的迅速兴起。CBNData显示，我国汉服已购用户规模达到1800万，潜在用户超过4亿。在另一项调查中，有14%的淘宝汉服商家位于广东。

来自淘宝、京东甚至拼多多的电商是陈保潼的主要客户，此外还有一些线下店。生意最好的时候，陈保潼的档口一天能走一两千件货，她告诉我，楼下生意更旺的大店能卖出几万件。店门外堆着一个一个巨大的黑色包裹，是包装好等待客户拿走的货。“旺季都是排队拿货。”陈保潼说，“市场往往要到晚上8、9点才能关门。”

紧邻着拼商城，一家新的民族风服饰基地正在招商，宣传画上的模特穿着汉服，一楼入口处被专门辟出一块区域，写着“卖货直播间”。

03 | “地方势力”

陈保潼是安徽人，在拼商城算极少数，这里除了广州本地人之外，最多的就是湖北天门人。

天门老板们往往把货发回湖北的厂子制作，在同样的工艺水平和批发价格下，湖北更低的人力成本提供了更多的利润空间。

围绕汉服，新的产业升级正在广州之外更多地方发生。不同于广州商人们在商业驱动下的自发行为，这种升级往往以县镇为单位，并受到当地政府的支持。

今年3月，拼多多联合山东菏泽曹县进行线上直播，曹县县委副书记、县长梁慧民穿着汉服出现在拼多多的直播间中，半小时售出了3000件汉服。曹县是知名的淘宝村，有着全国最大的演出服产业集群，曹县电子商务服务中心主任兰涛称“汉服是我们今后引导产业升级的主打方向”。

陈保潼和同行们已经可以明确感受到来自山东的压力。“他们太便宜了。”广州大部分的汉服批发档口是传统女装转型，在面料和制作工艺上还有着较为精细的要求，“我们一件衣服的成本还是有六七十的。”

“他们用的布料完全不一样。”此前一直没有说话，隔壁档口的老板娘终于忍不住插嘴，“我专门买过来看过，领子也少一道工艺。”

为了能让我有更直观的感受，陈保潼拿起身边放着的一条裙子给我看，“像这种包装袋，我们只能装一条裙子，他们三件套都能装进去。”

批发市场的自然聚集在政府级的支持面前相形见绌，特别是这种支持往往不限于产业，还包括各种特色文化节的举办。相关报告显示，2024年我国汉服消费者购买场景驱动主要为日常游玩、旅途场景，占到了消费者人群比重的66%，这些人正是低价汉服的目标用户。

今年4月，曹县举办了一系列汉服文化秀，5月，一家集AI体验、直播展销、汉服定制、拍摄一体的汉服线下体验馆在曹县落地。广州自然也有自己的汉服文化活动，但这些大多服务于旅游和文化的活动很难和拼商城的小商家们发生关系。

“周末在番禺有个汉服活动，我朋友还叫我一块去。”陈保潼说，“不过我没去，没太大意思。”

04 | 冷清的市场

有些遗憾，商户们向我描述的“排队拿货”的热闹场景我并没能亲眼看见。事实上，当我在周一来到这里，市场冷清得有点让人不敢相信。

担心封路，陈保潼和丈夫大年初三就从湖南赶回广州。但回到广州并不意味着生意可以正常进行，工厂迟迟无法复工，市场也一直到正月快结束才开放。

客人明显少了下来，和描述中的盛况不同，只有零星几个人在档口间穿梭拿货，没人背着袋子，只在手里拿着几件。

“疫情的影响很大。”会买这个价位的汉服的顾客，大多是为了旅游和集体活动，现在这些活动都停了，他们的生意自然冷清了不少。

我坐下没有多久，陈保潼的一个客户拿着衣服过来了，他是来退货的。帮工的“小妹”订单，给对方退了款。陈保潼决定带我逛一逛市场，她在二楼走了一大圈，认识的店主一个都不在，“生意太差了，大部分老板都不来档口，也有一些趁着这个时候去生孩子了。”

如果不是要和我见面，陈保潼今天也不打算来的。为了控制成本，她不得不压缩工厂的工人数量，一些简单的活也自己接手。就在我们闲逛的那会儿功夫，一位店主正坐在自己的档口里给衣服钉扣子。

陈保潼自己拍起了Vlog，偶尔也在抖音直播，不过效果并不算好。倒是有个经常来她这里拿尾货的客户让她印象深刻，过去这些尾货主要销往各种实体折扣店，现在则大部分通过快手销售。

疫情让生意更不好做了，但生意似乎也不是从疫情开始才不好做的。 除了货不好卖了，去年下半年开始，陈保潼观察到汉服圈子里退圈的人越来越多。

她也解释不清楚为什么，只是隐隐感觉到外部经济环境的影响下，年轻人们的购买习惯变了。汉服的兴起，来源于人们对“穿的不一样”这件事的要求。成长于更优越经济环境中的年轻一代不满足于衣服的功能型，而将其作为个人性格和社群认同的一部分。以汉服为代表的“小众”服饰也因此在原有价值之外多了更多的收藏意义。过去两年，成熟的供应链和陈保潼这样的服装商人，让这种自我表达不再是一种财富特权，而可以让更多人以平价完成。

两条lolita裙子挂在陈保潼的档口，在满屋汉服的衬托下略显突兀。尽管陈保潼劝说再三，但舅舅的厂子还是试做了lolita裙子，也和她意料中的一样，这些裙子很难卖出去。

“过去他们买喜欢的，现在只买需要的了。”