“在上一个十年能赚钱的方法，到下一个十年就不一定有用了。”查理·芒格
的这句话，俨然成为了当前跨境电商行业的切实写照。“挣快钱”的时代一去不复返，如何实现长期增长才是跨境卖家需要思考的命题。面临诸多的不确定性，跨境卖家需要重新定位，重新选择未来的路要怎么走。而这些，都是战略问题。
“公司才一个亿，暂时不需要战略。”这是部分卖家对战略的不屑。“我的战略是明年增长100%，五年内要做到行业第二。”这是对战略的误解。
据跨境眼海豚商学院调研，
80%以上的铺货卖家都没有战略，有的仅是年度计划；而很多精品/品牌型卖家对战略的理解也相对片面。
那么，如何系统性的制定一个清晰、可落地的战略规划，以及如何运用竞争策略
实现长期增长？01
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战略：站在未来看现在
首先，需要厘清“什么是战略”。
德鲁克
说，战略就是布局和取舍，是实现企业使命与目标的一系列决策和行动计划。跨境眼海豚商学院在综合行业痛点和现状，还提出：战略一定是为了攫取未来的红利。
也就是，站在未来看现在。“站在未来”意味着你有长远的使命与目标，“看现在”即要思考什么样的路径才能攫取未来的红利、实现目标，以改变现状。具体来说，在跨境电商
近10年的发展历程中有很多红利期，如何把握红利机会，需要思考两个问题∶判断—个平台的增长潜力，你选择押注在哪个平台上?分析未来三年的电商格局，你选择平台还是独立站，选择哪个市场?选择哪个类目?而且，战略的核心不是战略本身，而是支撑战略实现的人才和文化。而这则是跨境电商卖家常常忽视的。因此，跨境电商卖家需警惕以下四大战略陷阱：
1、数量陷阱。
优质的人才梯队是保障战略顺利落地的第一条护城河，但团队短期内快速扩招，大多企业关注人才数量而忽视了人才质量。卖家们应意识到：人才质量=老板的认知质量 高管的思考能力 中层的管理能力 一线员工的战斗能力。
2、成本陷阱。
有两种情况，一是预算都花出去了，业绩却起不来；二是充足的预算，给了大家花钱的底气，却没有带来赚钱的能力，如何花钱需要管控好。3、投机陷阱。
没有底线的公司，最为致命，千万不要想着通过黑科技或攻击同行来做大做强。4、人效陷阱。
跨境电商企业人效低，往往是因为产品类目所处的赛道红利大，而忽视了管理能力和培养人的能力。每一个类目都有天花板，当红利触及天花板，想要获得利润就需要花费更大的成本。管理也是一样，每个人都有自己的管理半径，在半径内加人就是加业绩，超过了半径加人反而在降低人效。02
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如何制定战略？
拆解华为BLM模型
截取自《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》
BLM模型中，领导力是天花板，决定了决定了战略空间；而价值观是奠基石，是企业决策和行动的基本准则。中间的一边是战略，包括市场洞察、战略意图、业务设计、创新焦点四个方面。另一边则是执行，包括关键任务及依赖关系、氛围与文化、正式组织、人才四个方面。
具体如何应用？《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》拆解了华为
的案例，解读到BLM模型应用分为：战略管理BLM制定路线图、战略执行、战略保障三方面。▌
战略管理BLM制定路线图1、双差分析。
战略是由对当前的业绩不满意激发的，需要找到业绩差距和机会差距，并选出关键差距，决定出责任人。
截取自《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》
2、市场洞察。
解决的是市场需要什么的问题。结合市场管理（MM）分析法，对宏观趋势、客户需求、对手洞察、自身洞察以及机会洞察，判断出趋势下的机会点、威胁点和破局点，制定出战略。然后采用SWOT分析，推导出合理的战略地图
。3、创新聚焦。
解决的是怎么干得出彩的问题，需思考两个点。一是达成目标的业务组合，你的核心业务、成业务和新兴业务是什么？二是达成目标的创新路径与模式，产品、服务和市场的创新、业务模式的创新、管理的创新等。4、战略意图。
即我能干什么，包括愿景、战略目标与近期目标。·
愿 景
∶可持续的，占优势的业务领先地位
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战略目标
∶赢得现有市场的增长机会，同时保持敏捷（产品、服务、市场、客户、技术、时机）
·
近期目标
∶业绩可衡量的指标（利润、成长率、市场份额、客户满意度、新产品）
截取自《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》
5、业务设计。
是战略制定的落脚点，解决我怎么干的问题，包含客户选择、价值定位、利润模型、战略控制、经营范围、组织体系六大要素。其中，设计与构建战略控制点尤为重要，需要构建不易被模仿、不易被超越的长期竞争力。▌
战略执行6、目标市场策略
与产品规划。根据市场环境、营销导向做产品规划，以争取更多的市场份额。7、关键任务与执行策略。
基于业务设计，要完成哪些关键任务，包括∶客户管理、产品营销、产品开发、交付、平台、服务、风险管理等。8、年度经营计划
（BP）。将战略从抽象到具象的过程∶10年长期规划，3年中期规划，1年短期规划。BP流程图∶年度销售预测-年度销售计划-年度专项计划-年度经营目标分解-年度财务目标分解-年度全面预算。明确公司与一级部门的KPI目标与重点工作目。9、战略执行。
一般包括∶财务/人力核算与监控、绩效管理 、重点工作/项目分解与执行监控 、日常业务运作（BP执行）统计与监控 、业务/人事/财务相结合的经营分析与监控 、人才评估与激励机制。10、绩效管理。
包括组织绩效、项目绩效和岗位绩效。▌
战略保障
截取自《跨境电商管理图2.0——业务增长篇》
战略，先务实再务虚，务虚才能成就务实。如先有订单量再谈品牌策略。没经历过订单检验的产品，不足以谈品牌。没有交易口碑的产品不足以成为品牌。有交易后再做品牌会反哺交易。先有发展再谈文化，文化是打出来的，把打出来的文化升华后可以让组织及业务规模化。
BLM模型最终将实现∶同一种语言、共同的目标、最基本的方法、跟踪执行、逻辑的力量、自上而下的实施。
以上仅为BLM模型应用的几个要点，
跨境眼海豚商学院特邀有丰富实战经验的专家徐凌云老师通过 2天的课程，帮助学员解决战略制定决策难，战略解码共识难、战略执行落地难三大难题。
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