最近，非常火的山西大同一家三甲医院医生自曝当医生十几年间，共收受回扣超过50万元、医生实名质疑同行出发又引发了大家对神秘的医药代表兴趣，那么我给大家说一下医药代表吧。
1、医药代表由来
2、医药代表工作
3、现在医药代表面对问题
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医药代表由来
医药代表是药厂及专业医药公司派出的从事药品临床推广的人员，其职责是协助临床医师做药品推荐工作，同时搜集药品的不良反应资料，促进临床合理用药，保障药品的销售，推动医药经济的发展。
药代表制度始于西方，1988年由西安杨森
制药
公司首先在国内推出。一开始，医药代表都是一群非常专业医生组成。他深入临床一线前，医学知识比专科医师更加专业，并能将与之有关的最新医学信息和动态及时传递给医师，自然能被临床医师接纳和重视。
由于药品市场竞争日趋激烈，药品定价机制不透明，新药研发滞后，制药企业准入“门槛”不高，医药代表收入高，一些基本的医药学常识都不具备，他们通常以较低的折扣从药厂直接进药，再以一定的价格卖给医院，是纯粹的“药贩子”，药贩子通过对医师、药师甚至医疗单位领导行贿上各显身手，巧立诸如“临床观察费”、“宣传费”或“考察费”等促销名目，变相行贿，进行不正当竞争，造成质量好的药品价格被抬高，质量差的药品充斥市场，引发了医师乱开药、收“回扣”等许多丑恶现象。
也是因为药贩子，破坏了人们对医药代表的印象。
02
医药代表工作
医药代表分为临床医药代表（负责医院）和OTC医药代表（负责药店、诊所）。
入门门槛低、药品销售占比较小的OTC医药代表。药店（诊所）他分为私人老板单体药店（诊所）和公司统一运作化的连锁药店（诊所）。
首先我们说一下需要了解概念：
单体药店（诊所）：
老板分为两种，一种是追求回头客的老板，另一种是追求利润的老板。
连锁药店（诊所）
分为带有商业性质连锁和不带有商业性质连锁。
OTC代表日常工作：
负责药品动销，客情维护、陈列优化、产品知识培训、驻店促销、产品准入、药品市场活动设计并执行、价格管控、渠道管控。
商业公司：
商业公司工作是配送药品。
代理商：
医药生产企业不自己建立医药代表销售队伍，各个地方招商，让一些代理商代理厂家产品建立团队帮助销售
药品销售流程：
药品生产企业——商业公司——连锁、单体药店（诊所）。
串货：
代表为了完成任务，商业公司为了赚取药品差价，从这个区域卖到另一个区域。
药品不像我们日用商品，直接厂家发货。因为他性质特殊，药店（诊所）购进必须要从商业公司购进(碰瓷说药店卖假药，这个情况不可能发生的），药品来源可以通过药品批号（厂家为了防止串货，发给商业公司批号不同），查找出整个销售流程。
销售中，通过商业公司层层加价，导致卖给药店（诊所）价格变高。这就是国家出台两票制的原因。
你也会有疑问，为什么要通过商业公司层层加价呢？
因为每个加价可以中间抽取费用，用于药品动销使用。
费用使用来源：
1、假设你开药店，会雇佣人员卖药，雇佣人店员分为药师和普通人，药师有一定医学知识，会针对人开药，普通人不了解情况下，选择卖那个，当然是哪个我能赚钱卖哪个。所以需要给店员费用，让他推荐你的产品。
诊所的药师也是，用于平时客情维护及费用使用。方便代表对他们进行药品产品知识培训
2、新品进场：连锁药店（诊所）有采购，采购进新品时候主要看产品利润率及你的客情。
平时需要相应的费用用于采购客情维护（不认识你同类产品那么多为什么要进你的）。
3、商业公司：商业公司趋利性，哪里便宜进哪里，所以会发生串货。OTC代表为了完成任务，最快的方法就是降低药品费用卖到其他地方。
现在药店（诊所）越来越多，体量越大，越容易获得价格低的药品、两票制、4+7带量采购、医保谈判、2024年8月浙江进行平台勾选配送，医保产品利润越来越低、小的商业公司会慢慢消失。
4、日常产品动销活动。为了吸引患者，会策划设计一些动销活动，并设计一些活动宣传物料
但是医保盗刷严重，国家为了管控，会让大的连锁越做越大，挤压单体老板生存空间。
所以，药店（诊所）从产品利润为王，变成了专业知识为主留住顾客。
说到OTC医药代表，再说一下做医院的临床医药代表，他面对医院、医生，患者多，药品销售占比大，国家政策管控力度比较大，政策影响比较大，药品销售流程一样，但是涉及的部门是药剂科、药事委员会、院长、临床科室、国家带量采购等，比较复杂，下次开篇细讲每个环节涉及的政策影响。
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医药代表面对问题
国家将开展专项带量采购、以价换量，导致一些企业做临床的被动裁员。0TC代表成熟产品价格透明化，收入锐减，需要找更多品种弥补收入。所以现在线下、线上招商会火爆。大家都非常焦虑，小企业没有大企业抵抗风险优势，生存困难，通过线上、线下渠道交钱宣传，代理商参加药交会、同行抱团资源互通、网上加群、冒险去一些线上渠道交款（受骗很多因为金额小不了了之）寻找合适产品。
大的连锁收购小的连锁、单店，形成跨区域的药品谈判，流通药品价格透明，让新品准入需要更专业化谈判，对医药代表技能要求变高，一些药贩子被洗牌。
两票制合规风险加大，渠道扁平化，电商冲击等。
未来，集采必须会常态化，并且生物类似药、中成药也会被纳入。所以医药代表选择公司或者产品有一定预判性，即将集采品种，就不要做了。
医药代表自身能力提升，才能在行业洗牌中脱颖而出。
